B2B pazarlama, işletmeler arası pazarlama, ürün veya hizmetlerin diğer işletmelere pazarlanmasını ifade eden pazarlama türüdür. Kısacası bir firmadan başka bir firmaya yapılan pazarlamadır. Tüketicilere yönelik olan B2C pazarlamasına benzer yönleri olduğu gibi farklı yönleri de bulunmaktadır.
B2B pazarlama B2C pazarlamaya göre içerik olarak daha bilgilendirici ve daha anlaşılır olmalıdır. Çünkü firmalar satın alma kararları alırken tüketicilere kıyasla ürün ve hizmet hakkında daha fazla araştırma yaparak daha çok bilgilendirmeye ihtiyaç duyarlar. Firmalar için maddi götürünün ne olacağı en önemli unsurdur. Firmadan firmaya satış yaparken ikna etmek zorunda olduğunuz kişi sayısı B2C(firmadan insana satış) pazarlamaya göre daha fazladır. Çünkü o firmada firma sahibi, yöneticiler ve teknik elemanlar vardır. Siz de bunların hepsini ikna etmek zorundasınız.
Kimler B2B Pazarlama Tercih Eder?
B2B pazarlamayı satış yapan herhangi bir şirket tercih edebilir. Bunlara örnek verecek olursak; reklam ajansları, grafik tasarım hizmetleri, ofis mobilya üreticileri, güvenlik şirketleri gibi aklınıza gelebilecek pek çok alanda hizmet veren şirketler olabilir.
B2B pazarlama kampanyaları, satın alma kararlarını kontrol eden veya etkileyen herhangi bir kişiye yönelik olarak yapılır.
B2B pazarlama nasıl yapılır?
B2B, diğer adıyla “Business to Business” pazarlama, şirketlerin, ürünlerini bireysel tüketicilere değil; başka şirketlere satmasına verilen isimdir. Başka bir deyişle, B2B pazarlamada, satıcı da müşteri de şirkettir; bireysellik söz konusu değildir.
Şirketlerin satın alma yönelimi bireysel alıcılardan farklılık gösterir, işin içinde duygusallık yoktur; en az maliyetle en fazla ürün almak gayesi vardır. Tüm bu bilgilerin ışığında B2B pazarlamanın önemli ve dikkat edilmesi gereken bir nokta olduğunu anlayabilirsiniz, bu sebeple, B2B pazarlamayı nasıl yapacağınızı bilmek de önemlidir.
B2B satışlarınızı geliştirmek için belirli teknikler geliştirmelisiniz. Örneğin, hedef kitlenizi ve onlarla iletişim kurabileceğiniz yöntemleri tanımladıktan sonra çevrimiçi pazarlama çabalarınız için planlar tasarlamanız gerekir. Dijital sitelerdeki ticari kampanyaları reklamla birleştirerek daha geniş bir pazarın ilgisini çekebilir, hizmetleriniz ve şirketiniz hakkında farkındalık yaratabilirsiniz. Bunun dışında, müşteri deneyimini daha iyi hale getirin. Müşteriler, e-ticaret sitenizde bir B2B pazarlama stratejisiyle uğraşırken öğelerinizi kolayca görüntüleyebilmeli, aradıkları şeyleri tanımlayabilmeli ve finansal işlemleri tamamlayabilmelidir. Ayrıca, ürün açıklamaları da B2B pazarlama yapmanın yapı taşıdır, diyebiliriz. Özgün içerikler, kaliteli ürün fotoğrafları, Google dostu ürün tanıtımları ve SEO çalışmaları, arama sonuçlarında şirketinizi üst sıralara taşıyacağından, bu unsurları asla göz ardı etmemelisiniz.
Özetle, hedef kitlenizi belirledikten sonra doğru iletişim kanallarıyla onlara ulaşmak ve ürünlerinizi sanal dünyada kaliteli bir şekilde tanıtmak, B2B pazarlamayı başarılı bir şekilde yapmanızı sağlayacak temel unsurlardır.
B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
B2B pazarlama stratejinizin başarıya ulaşmasını istiyorsanız, dikkatli bir planlama, uygulama ve yönetim yapmanız gerekecektir. Unutmayın ki yalnız değilsiniz. Birçok rakibiniz olacaktır. Bu rakiplerinizden ayrılma ve öne geçmek için bazı yöntemleri uygulamalısınız. Bu yöntemlerin neler olduğuna bir bakalım;
- Kapsayıcı Bir Vizyon Geliştirin
Herhangi bir karar vermeden önce iş hedeflerinizi belirleyin ve B2B pazarlama stratejinizin bu hedeflere nasıl ulaşacağının planlamasını yapın.
- Pazarınızı ve Alıcı Kitlenizi Tanımlayın
B2B pazarlama stratejisini kullana bir şirket pazarını ve alıcı kitlesini tanımlamak zorundadır. Firmadan firmaya pazarlama yaparken firmadan insana yapılan pazarlama stratejisi gibi hitap edeceğiniz kitle geniş olmayacaktır. Daha dar bir kitleye pazarlama yapacaksınız. Bu kitleyi ne kadar dar tanımlayabilirseniz, onlarla doğrudan iletişime geçme konusunda o kadar rahat sonuç alırsınız.
- B2B Pazarlama Taktiklerini ve Kanallarını Belirleyin
Hedef kitlenizi iyi tanımlayıp onlar hakkında ciddi bilgiler elde ettikten sonra sıra onlara nasıl ve nerede ulaşmak istediğinizi belirleme şamasına geldi. Önceki adımda edindiğiniz bilgi, bu adımda sizin için işlerin çok daha kolay ilerlemesine yarayacaktır. İdeal müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizi oluştururken onların internet ortamında zamanlarında nerede geçirdiklerini, arama motorlarında hangi konuları merak edip araştırdıklarını, hangi sosyal medya platformlarını kullandıkları gibi soruların cevaplarını bulmalısınız. Bu sorulara aldığınız cevaplar pazarlama yaparken uygulayacağınız taktikleri ve kullanacağınız kanalları belirlemede oldukça işinize yarayacaktır.
- Varlıklar Oluşturun ve Kampanyaları Çalıştırın
Planınızı oluşturduktan sonra etkili kampanyalar ve uygun kanallar aracılığı ile harekete geçebilirsiniz. Başarılı bir kampanya yürütmek için de kampanyanız etkili, yaratıcı faydalı bilgiler içeren ve kitleleri harekete geçirecek mesajlar içermesi gerekir.
- Ölçün ve Geliştirin
Bu aşamaya geldiğinizde dikkat etmeniz noktalar yüksek verim aldığınız içeriklerden niye yüksek verim elde ettiğinizi, düşük verim aldığınız içeriklerde de niçin düşük verim aldığınızı belirlemelisiniz. Bunu yaparsanız düşük performans elde ettiklerinizden vazgeçebilir. Yüksek performans elde ettiklerinizin de performansını daha da arttırma imkânı bulursunuz. Ancak unutmayın! Performans alamadığınız herhangi bir şeyden vazgeçmeyi bilin. Bunları da ancak ölçümleme yaparak tespit edebilirsiniz.
B2B Pazarlama Türleri Nelerdir?
B2B pazarlama stratejisi tüketicilere sadece mesaj göndermekten ibaret değildir. Doğru kullanıldığında size etkileyici sonuçlar getirebilecek ve başarılı olmanızı sağlayabilecek birçok B2B pazarlama stratejisi vardır. Bu pazarlama stratejilerinin neler olduğunu inceleyelim;
En yaygın B2B pazarlama türleri ve kanallarından bazıları şunlardır;
Sosyal ağlar, potansiyel müşterilere ulaşmanıza ve onlarla etkileşime geçmenize olanak tanıyan en etkili kanallardan biridir. B2B alıcıları, satın almaya karar verme aşamalarında satın alacakları firmaları araştırmak için sosyal ağları kullanırlar. Siz de sosyal medya platformlarında aktif olmak zorundasınız.
Bloglar:
Sitenize gelen trafiği arttırmanın yollarında biri de bloglardır. Güncel içeriklere bu kanallarda ulaşmak mümkündür. Oluşturduğunuz blogda birçok farklı içeriğe yer vererek etkileşiminizi üst seviyelere taşıyabilirsiniz.
Arama
Arama motorlarında yapılan aramalarda üst sıralara çıkarak daha görünür bir hal almanız ulaşacağınız kitlelerin sayısında ciddi oranda bir artış sağlayacaktır.
Etkinliği spam filtreleri ve gelen kutusu şoku ile biraz azalmakla birlikte, e-posta yakın zamanda kaybolmayacak ve kullanımı süren bir pazarlama stratejisi kanalı olmaya devam edecektir.
Video kullanımı diğer pazarlama kanalları içerisinde de kullanılabilen bir yöntemdir. Yani bloglarda, e postalarda veya sosyal medya platformlarında videolara sıklıkla başvurulur. Ancak firmadan firmaya pazarlama yapma stratejisinde önemli bir yer tuttuğu için ayrı bir başlık altında yer vermek dikkat çekme açısından önemli olacaktır.
B2B Pazarlama Dikkat Edilmesi Gerekenler
Modern B2B pazarlamayı kısaca özetleyecek ve dikkat edilmesi gereken hususlara bir göz atacak olursak, akılda tutulması gereken bazı önemli noktalar olduğunu unutmayalım. Bu dikkat edilmesi gereken noktalar nelerdir bir bakalım;
- Yaptığınız iş bir pazarlama işi olabilir. Ancak aşırı resmiyet ve robotik olma durumu olumsuz sonuçlar doğurabilir. Çünkü iletişimi sağladığınız taraf insan. Doğal davranmak ve duygusallık bu işin bir parçasıdır.
- Bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmanın öncelikli koşulları vizyonunuzu geliştirmek, kitlenizi tanımlamak, taktik ve kanalları belirlemek, içerik ve kampanyaları harekete geçirmek ve bunların ardından sürekli olarak sitenize olan trafik ve etkileşim hakkında ölçüm yapmaktır.
- İlgi çeken ve etkili olan B2B pazarlama içeriği türleri arasında bloglar, sosyal medya platformları, e-posta, arama, teknik incelemeler, ve video bulunur.
- Etkili bir B2B pazarlama gerçekleştirmek için kurduğunuz iletişim ve belirlediğiniz hedefler büyük önem arz eder.
S.S.S
B2B Pazarlama’nın En Büyük Amacı Nedir?
Müşteriler için değerinden vazgeçilemeyecek kadar önemli bir tedarikçi destek işletmesi olmaktır.
B2B Pazarlama’da Unutulmaması Gereken İlk Unsur Nedir?
Şüphesiz “Yenilikçiliktir”. B2B pazarlamada müşteri kitlelerinin sık sık yaşadıkları problemleri en kısa zamanda tespit etmeli, çözmeli ve ürün – hizmet sistemini sık sık yaşanan bu sorunlara karşı geliştirmelidir.
B2B Pazarlama’nın İç İçe Olduğu Bir Pazarlama Stratejisi Var mı?
İçerik Pazarlaması B2B pazarlamada etkili olarak kullanılması gereken bir yöntemdir. B2B uzmanları içerik pazarlaması tekniklerine uygun olarak düzenli işlemleri yürütürler. Böylece müşterilerin herhangi bir ürünü satın alma eylemine geçmeden önce yaptıkları araştırmalarda, satılmak istenen ürünlere ait olumlu yorum, görüş ve kullanıcı deneyimleri desteklenmiş olmaktadır.
B2B Pazarlamada Nasıl Daha Etkili Olunabilir?
Son yıllarda bazı e-ticaret şirketleri “kişiselleştirme” adımlarını uygulamaya geçse de henüz tam olarak başarı elde edemediler. Kişiselleştirmeden kasıt, müşterilerin internet platformuna girdiği andan itibaren gereksiz tüm görüntüler ve kategorilerden uzak tutulması, daha önce gerçekleştirdikleri satın alım eylemlerine uygun kategori ve ürünleri görmesi, çok daha hızlı ve kolay kullanılabilir bir site arayüzü ile karşılaşmak istekleridir. Kişiselleştirme sadece bununla sınırlı değildir. Bir diğer örnek; müşterinin ilgi alanlarına göre sms, e-mail almaları ve bu alımların doğru bir analiz neticesinde yürütülmesi gerekliliğidir.
Ömer Yoluk
İlgili Yazılar
Growth Marketing (Büyüme Odaklı Pazarlama)
Büyüme odaklı pazarlama maalesef çok bilinen ve uygulanan bir pazarlama yöntemi değildir. Bunun nedeni elbette işe yaramadığı olgusunu yaratmaz. Growth marketing yönetiminde “sürekli güncelleme” esası...
