Endüstriyel pazarlama, bir firmanın ürün ya da hizmetleri başka bir firmaya pazarlamasını ifade etmektedir. Endüstriyel ürünler ise başka bir endüstrinin ürün üretebilmesi için gerekli olan malzemeleri ifade etmektedir. Endüstriyel pazarlama, firmadan firmaya pazarlama ya da B2B olarak da adlandırılabilmektedir. Endüstriyel pazarlama sadece farklı ürün üretilmesi için gerekli olan başka ürün ya da hizmetlere odaklanmaktadır. Kendine has satışları, dağıtım kanalları ve reklamları bulunmaktadır. Aynı zamanda kurumsal bir pazarlama modelini ifade etmektedir.

Otomobillerden yiyeceklere kadar hemen her ürünün arkasında endüstriyel pazarlama yatmaktadır. Endüstriyel pazardaki firmaların çoğu, bir başka firmanın ürün üretebilmesi için gerekli olan başka ürünlerin satışında uzmanlaşmışladır. Bu firmalar ürünlerini son kullanıcıya, yani halka satmazlar.

Endüstriyel Pazarlamanın 3 Öğesi

Endüstriyel pazarlamanın 3 öğesi bulunmaktadır. Bunları şu şekilde sıralayabiliriz.

  • Konumlandırma
  • Web Sitesi
  • İçerik Stratejisi

1) Konumlandırma

Etkili konumlandırma, ideal şirket müşterinizin hem şirkette hem de bireysel insan düzeyinde nasıl göründüğünü belirleyerek ve belgeleyerek başlar. Bunu, bu bireyler için nasıl değer yarattığınızı açıkça ifade eden konumlandırma dilinin hazırlanması takip eder.

Adım 1: İdeal Müşterinizi Oluşturma

İlk adımınız, şirketinize en uygun hesaplarınızın özelliklerini tanımlamaktır. En iyi müşterileriniz arasındaki ortak konular nelerdir?

  • Ne kadar büyükler?
  • Nerede bulunuyorsunuz?
  • Sizden ne alıyorlar?
  • Bu şirketlerin içindeki hangi tetikleyiciler onları satın alma sürecine yönlendiriyor?
  • Bu satın alma süreci ne kadar karmaşık?
  • Satış nasıl gerçekleşiyor?
  • Müşterinin yanında kimler yer alıyor?

Bu ideal hesapların nasıl göründüğünü belirledikten sonra, bir sonraki adımınız, satın alma sürecini etkileme olasılığı en yüksek olan kuruluşlardaki kişilerin özelliklerini tanımlamak ve ana hatlarıyla belirtmektir. Herkes bir karar verici olmasa da, özellikle uzun, istişari bir satış gerektiren karmaşık bir çözüm satıyorsanız, bir satın alma komitesi oluşturmanız gerekebilir.

Bu anahtar satın alma süreci etkileyicilerinin her biri veya alıcılar için şu soruları sorabilirsiniz.

  • Şirketteki sorumlulukları nelerdir?
  • Hangi karar verme yetkisine sahipler?
  • Hedefleri nelerdir?
  • Potansiyel çözümler hakkındaki bilgileri ne kadar karmaşık?
  • Sizin ve şirketiniz için neye değer veriyorlar?

Adım 2: Konumlandırma Dilinizi Hazırlama

Konumlandırma’nın ikinci yarısı hem şirketinizde hem de insan düzeyinde ideal müşterinizi belirledikten sonra konumlandırma dilinizin hazırlanmasıdır. Konumlandırma dilinizi hazırlarken dikkat etmelisiniz. Henüz 2. aşamadayız ve bu aşamada bir hata yapılmaması gerekmektedir. Bu noktada şu sorular sorulabilir.

  • Kime yardım ediyorsun?
  • Hangi gerçek iş sonuçlarını gerçeğe dönüştürebilirsiniz?
  • Bu sonuçlara ulaşma yolunda çözmelerine yardımcı olduğunuz en yaygın sorunlar nelerdir?
  • Bu sorunları çözmeye yardımcı olmak için hangi ürün ve hizmetleri sunuyorsunuz?
  • Sizi rakiplerinizden farklı kılan nedir?

2) Web Sitesi

Web siteniz neredeyse her zaman çevrimiçi pazarlama modelinin bir parçası olacaktır. Çünkü bu sizin ana üssünüz şirketinizin çevrimiçi yüzü. Fiziksel olarak bir ürünü veya hizmeti satmıyor olsanız bile bu sizin mağazanızdır.

Web siteniz, tüm mesajlaşma ve içeriği kontrol ettiğiniz çevrimiçi bir yerdir. Ve web siteniz çevrimiçi pazarlama stratejinizin çok merkezi olduğu için, trafik çekmeye yatırım yapmadan önce bazı temel parçaları yerine koymak gerekmektedir

Bir B2B web sitesinin temel yapı taşları şu şekilde oluşmaktadır.

İçerik Yönetim Sistemi (CMS)

Web siteniz her zaman büyüyor ve gelişiyor olmalıdır. Zaman geçtikçe potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için daha fazla değer yaratabilirsiniz. Bir ajansın veya BT görevlisinin yardımı olmadan kolayca sayfa eklemek ve içeriği değiştirmek için araçlarla donatmak mümkündür. İçerik yönetim sistemi olarak WordPress kullanmanızı tavsiye etmekteyiz.

Öğrenim Merkezi

Bu makalede ayrıca, tüm önemli içerik konusunu ve mevcut ve gelecekteki müşterilerin ortak sorunlarını ve hedeflerini ele alan sürekli olarak yayıncılık gerekliliğini ele alacağız. Tüm bu becerikli, müşteri odaklı içeriğin yaşayacak bir yere ihtiyacı vardır. Ve orası Öğrenim Merkeziniz. Bağlam için, bazı üretim müşterilerimizden bazı Öğrenim Merkezi veya Kaynak Merkezi örnekleri şu şekildedir.

  • CK Power
  • Paulo Products
  • Resource Label Group

Olası Satış Yaratma Altyapısı

Bir ziyaretçi, bir formu doldurmak, telefonu almak veya canlı bir sohbete katılmak gibi potansiyel bir eylem gerçekleştirene kadar, yalnızca anonim, yüzü olmayan bir kişidir.

Üçüncü temel web sitesi yapı taşı bu anonim ziyaretçileri katı müşteri adaylarına dönüştürme sürecini kolaylaştırmak için önceden oluşturulmuş ve konuşlandırmaya hazır olduğunuz bileşenleri ifade eder. Harekete geçirici mesaj düğmeleri, olası satış yakalama açılış sayfası şablonları ve formları (belki de canlı sohbet veya chatbot aracı da) içermektedir.

Sayfa İçi SEO Şartları

SEO karmaşık bir konudur. Bu temel web sitesi yapı taşları arasında, özellikle aşağıdakiler de dâhil olmak üzere SEO en iyi uygulamaları hakkında bir şeyler yazmak gerekirse şu şekilde sıralanabilmektedir.

  • Belirli bir sayfanın anahtar alanlarında (sayfa başlığı, URL, H1 ve H2 başlıkları) hedef anahtar kelimelerin kullanılması
  • Sitenizdeki sayfalar arasında dâhili bağlantı sistemleri
  • Ve en önemlisi, derinlemesine, anlaşılır içeriğin varlığı

Duyarlı Tasarım

Mobil cihazlarda gittikçe daha fazla içerik tüketildikçe, duyarlı (mobil cihaz dostu) tasarım giderek önem kazanmaktadır. Yalnızca bilgileri okumak için sıkıştırmanız ve kaydırmanız gereken bir web sitesinde gezinmeye çalışırken kendi deneyiminizi düşünün. Çok zor, öyle değil mi? Bu nedenle duyarlı tasarım önem kazanmaktadır.

3) İçerik Stratejisi

İçerik Pazarlama Enstitüsü’nün yazarı ve kurucusu ile “içerik pazarlaması” terimini gerçekten oluşturan adam olan Joe Pulizzi, konuyu şöyle tanımlamaktadır.

“Açıkça tanımlanmış bir kitleyi çekmek ve elde tutmak ve nihayetinde kârlı müşteri aksiyonu çekmek için değerli, alakalı ve tutarlı içerik oluşturmaya ve dağıtmaya odaklanan stratejik pazarlama yaklaşımı.”

Şirketiniz widget’lar veya büyük ölçüde metalaşmış ürünler satmadığı sürece, potansiyel müşterileriniz muhtemelen günler, haftalar, aylar veya daha uzun sürebilecek yoğun bir satın alma sürecinden geçmektedir. Teknik profesyonellerin yüzde 62’si bir satıcıyla iletişim kurmak için satın alma döngüsünün en azından Karşılaştırma ve Değerlendirme aşamalarına kadar beklemektedir. Bu bize iki şey söylemektedir.

  • Alıcılar tüm satın alma süreci hakkında bilgi toplamaktadır.
  • Karşılaştıkları sorunları gördüğünüzden ve anladığınızdan ve bu sorunları onlar gibi diğer şirketler için çözdüğünüzden emin olana kadar sizi umursamıyorlar.

İçeriklerin belirli bir strateji çerçevesinde oluşturulması gerekmektedir. Çünkü günümüzde siteler içerik üretirken belli bir strateji uygulamadan, rastgele şekilde içerikler üretmektedir. Bu nedenle siz, strateji uygulayarak bir adım öne geçebilirsiniz.

Endüstriyel Pazarlama Araçları

1) Ücretli Reklamlar

Pazarlama çabalarınızın arkasında bir miktar ödeme yapmak için bütçeniz var mı? Tıklama Başına Ödeme sizin için mükemmel bir seçenek olabilir. Ücretli reklamcılık, ilgi alanlarına ve amacına göre belirli kitleleri hedeflemenize olanak tanır. Ücretli reklamlar potansiyel olarak size en nitelikli trafiği verebilir ve doğru uygulandığında sitenize yönlendirir.

2) SEO

Arama Motoru Optimizasyonu veya SEO, Google’da sıralamak için hızlı düzeltmelerle ilgili değildir. İyi bir SEO stratejisi zaman alır ve haftalar, aylar ve hatta yıllar içinde iyileştirme gerektirir. Her bir açılış sayfası için odaklanacak birincil anahtar kelimeyi seçin. Bu anahtar kelimeyi üstbilginize ve alt başlığınıza, ayrıca gövde içeriğine, sayfa URL’sine ve resim alternatif metnine yerleştirin.

Ahrefs veya MOZ gibi araçlar bu anahtar kelime araştırmasını yapmak için mükemmeldir.

3) Bloglar

Her ay göze çarpan CTA’lar ve açılış sayfalarına köprülerle ayda birkaç kez blog yazan şirketler potansiyel satış hacminde önemli bir artış görebilir. Ayrıca, içerik zaten parmaklarınızın ucunda mevcut broşürleriniz, portföyleriniz ve diğer materyalleriniz yeni blog konuları için harika kaynaklardır.

4) Sosyal Medya

İster inanın ister inanmayın, potansiyel müşterilerinizin çoğu zaten Twitter ve LinkedIn’de, sizinle etkileşime geçmeye hazır. Potansiyel müşterilerinizle bağlantılar oluşturmak ve endüstrinizdeki diyalogu tanımak için tweet’leri, hashtag’leri ve tartışma forumlarını kullanın. Sosyal medya, topluluk oluşturmak için harika bir araçtır.

5) E-Posta Pazarlama

Potansiyel müşterilere indirimler ve eğitim içeriği gibi değerli teklifler göndermek ve bunları bir meslektaşınızla paylaşma seçeneği sunmak, yeni potansiyel müşterilere ulaşmak için harika bir yoldur. Tüm bu taktikler endüstri trendleri ve bilgi ile birleştirilerek güçlendirilebilir.

S.S.S

Endüstriyel Pazarlarda İlişki Yönetimi Nedir?

  • Satın alım bir alışveriş döngüsü olup alıcılarla satıcılar arasındaki ilişkiye odaklıdır.
  • Alıcı ve satıcılar arasındaki ilişki ve iletimin samimiyet derecesi ve uzun vadede devam edebilir olması hem alıcılar için hem de satıcılar için hedeflenen – istenen bir koşulu temsil eder.
  • Uzun vadede sürdürülen alıcı – satıcı ilişkisinin temellerinde güven bulunur.

Endüstriyel Pazarlamada Tedarikçi – Müşteri İlişkilerinin Özellikleri Nelerdir?

  • Hem alıcıların hem de satıcıların ilişkide aktif kalması
  • Karşılıklı olarak birbirlerine yatırım yapmaları
  • Müşteri odaklı faaliyetlerde tedarikçilerin olumlu yönde sergiledikleri katkılar
  • Müşterinin satın alma faaliyetine karşılık olarak tedarikçilerin de satın alım merkezi meydana getirmesi
  • Her iki taraf içinde ilişkinin istikrarlı olarak devam ettirilmesi

Endüstriyel Pazarlamada İlişki Türleri Nelerdir?

  • Tek seferlik satın alma eylemi: tamamen alışveriş eylemine odaklı ilişki
  • Yeniden satın alma gerçekleştirme
  • Uzun vadede alıcı satıcı ilişkisi kurma: sözleşme – taahhüt odaklı
  • Alıcı satıcı ortaklığı kurma
  • Stratejik birleşmeler gerçekleştirme: tamamen iş birliği odaklı alıcı satıcı ilişkisi

Endüstriyel Pazarlamada Stratejik Birleşmenin Sebepleri Nelerdir?

  • Yeni beceriler – yetiler öğrenmek
  • Belirli bir sektör pazarında aktifleşebilmek
  • Ekonomik risklerin indirgenmesi
  • Siyasi risklerin indirgenmesi

Endüstriyel Pazarlarda Tam Zamanında Üretim Nedir?

Tedarikçinin sağladığı ürünlerin gereksinim gördüğünde ve talep edilen yerde tam olarak alım yapan alıcıya teslim ederek gösterdiği üretim yaklaşımıdır. Bu değerde; sıfır stoklama, stok kullanılmadan elde edilen üretim olarak da anılır.

0 cevaplar

Cevapla

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir