İnbound Pazarlama, hedef kitlenizin dikkatini çekecek yöntemleri kullanarak online platformlar üzerinden müşteriler kazanma ve mevcut müşterileriniz ile iletişime geçme yöntemine denir.
İnbound pazarlamanın en önemli unsurları; içerik oluşturma ve içeriği paylaşmaktır. Ancak paylaşma dışında içerik oluşturmak en büyük işlem olarak söylenebilir. Hedef kitlenizin beğeneceği içerikler oluşturursanız iyi şeyler için güzel başlangıçlara adım atmış olursunuz. Çünkü hedef kitleniz beğendiği içerikleri yakınları ve arkadaşları ile paylaşacaktır.
Hepimizin çok iyi biliyor ve görüyoruz ki insanlar eğlendirici, bilgilendirici ve faydalı bilgileri kesinlikle çevresi ile paylaşma ihtiyacı hissediyor. Yani işin kısa yolu faydalı ve paylaşılmaya değer içerikler üretmekten geçiyor.
İnbound Pazarlama Temel Kavramları Nelerdir?
İnbound pazarlamada kullanılan bazı temel kavramlar vardır. Şimdi bu kavramları bir inceleyelim;
İçerik Oluşturma: İçerik oluşturma bu pazarlama yönteminin ilk ve en önemli aşamasıdır. İnsanlar için faydalı, bilgili, eğlendirici ve etkili içerikler oluşturmak hem onları kazanmanızı hem de insanların bu içerikleri paylaşmalarını sağlayacaktır.
- Lifecycle Pazarlama
Müşterilerinize her aşamada farklı bir pazarlama yöntemi kullanmalısınız. Sizden ilk defa alışveriş yapan müşteri ile daha önce alışveriş yapmış olan müşteriye aynı şekilde yaklaşmamalısınız. Çünkü daha önce alışveriş yapmış olan müşterinin yaklaşımları ve istekleri değişecektir. Siz de buna göre hareket etmelisiniz.
- Kişiselleştirme
Zaman geçtikçe müşterileriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olacaksınız ve onlara hitap edebilecek ve onları etkileyebilecek mesajları gönderebilmek sizin için daha kolay hale gelecektir. Kişiselleştirme sürecinde müşterilerinizin ihtiyacınıza uygun ürün üretmelisiniz ve kişisel özelliklerine yönelik pazarlama faaliyetleri yürütmelisiniz. Böylelikle her müşterinin ilgisini çekecek onlara özgü mesajlar iletebilme imkânına sahip olacaksınız. Herkes ilgisini çekebilecek içeriklerle ilgilenir değil mi ?
- Çoklu Kanal
İnbound pazarlama, çoklu kanal kullanımını gerektiren bir yöntemdir. Müşterinize hangi kanaldan ulaşacağınızı müşterilerinizin vakit geçirdiği Müşteriler nerdeyse ve hangi kanalı kullanmak istiyorsa siz o kanaldan ulaşmak zorundasınız.
- Entegrasyon
Yayınlarınız ve analiz araçlarınız birlikte çalışarak doğru yerde ve doğru zamanda, doğru içeriği paylaşmanıza katkı sağlar.
İnbound Pazarlama Nasıl Yapılır?
İnbound pazarlama yöntemini kullanıyorsanız üzerinde duracağınız en önemli unsurlar içerik ve zamanlama olacaktır. Müşterilerinizin ilgisini çekmek istiyorsanız onlara doğru yer ve zamanda doğru içeriklerle ulaşmalısınız.
Pazarlama yapan işletmeler satış yapabilmek için potansiyel müşterilerine sürekli kısa mesajlar veya e-postalar göndererek onları etkileyebileceklerini düşünürler. Fakat bu müşteri için can sıkıcı bir duruma gelebilir ve satın alma davranışından vazgeçirebilir. Yararından çok zarar getirmiş olur. Bu da içerik paylaşımındaki doğru yer ve doğru zamanın önemini bir kez daha ortaya koyuyor. Okunmayacak birçok mesajdansa doğru zamanda gönderilmiş ilgi çekici tek bir içerik sizin için çok daha yararlıdır.
İnbound pazarlama 4 aşamadan meydana gelir. Bu aşamalar; doğru içeriklerle müşteri adaylarının dikkatinin çekilmesi, dikkati çekilen müşteri adayının dönüştürülmesi, müşteriye karşı ilginin sürdürülmesi ve son olarak müşteri kaynağının doğru şekilde değerlendirilmesi.
Bu aşamaları tek tek inceleyelim;
-
Dikkat Çekme
Oluşturduğunuz web sitenize ziyaretçi çekmeniz gerekiyor. Tabi bu ziyaretçilerin sizin hedef kitlenizde müşteriye dönüşme ihtimali yüksek olan ziyaretçiler olması gerekir. Yani burada sitenize yapılan ziyaretin sayısından çok ziyaret edenlerin kim olduğu önem taşıyor. İşte bunu sağlayabilmek içinde potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek içerikler paylaşmak gerekiyor.
Dikkat çekme aşamasında sitenize doğru ziyaretçileri çekebilmek için de blogları, sosyal medyayı, SEO çalışmalarını kullanabilirsiniz. Bunları yaparsanız sizden haberi olmayan kitlelerde bile farkındalık oluşturursunuz.
-
Dönüştür
Sitenize erişim sağlayan ziyaretçilerin iletişim bilgilerine de ulaşmalısınız. Çünkü online pazarlama yapabilmek için iletişim bilgilerine ihtiyacınız olacak.
İletişim bilgisi almanın karşılığında müşterilerinize mutlaka özel indirim veya kampanya türünde bir fayda sağlamalısınız.
Ziyaretçileri potansiyel müşteri aşamasına dönüştürürken yararlanabileceğiniz araçlar şunlardır:
Call to Action
Müşterilerinizin iletişim bilgilerini almak için onların ilgisini çekecek işlere davet eden butonlar, görseller vb. materyaller kullanabilirsiniz. Dikkat çekici materyaller size daha fazla iletişim bilgisi elde etmeniz konusunda fayda sağlayacaktır.
Varış Sayfaları
Müşteriniz bir önceki adımda call to action materyallerine veya butonuna tıkladığı zaman iletişim bilgilerini size vereceği bir sayfa ile karşılaşmalıdır ki onlara sağladığınız değerlere ulaşabilsinler. Bunu sağlamak için de varış sayfaları oluşturmalısınız.
Müşteri Veritabanı
Size iletişim bilgilerinizi bırakan tüm müşterileri bir arada tutmak, doğru bir biçimde kaydetmek önemli ve dikkat etmeniz gereken bir aşamadır. Kayıtlarınız gerektiğinde, farklı kategorilere, sınıflara ayırmanız gerekecektir. Marka güvenirliğiniz açısından dikkat etmeniz gereken başka bir konu daha var; Size güvenen müşterilerinizin kişisel bilgilerini çok iyi korumalısınız.
-
İlgiyi Koru
Diğer aşamaları tamamladınız ve doğru ziyaretçileri potansiyel müşteriye dönüştürdünüz. Sıra potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmeye geldi. Sadece müşteriye dönüştürmekle de yetinmeyeceksiniz. Bu müşterileri tekrar tekrar ürün satabileceğiniz sürekli müşteriler haline getirmelisiniz.
Şimdi de bu aşamaya gelindiğinde dikkat edeceğimiz noktalara ve izleyeceğimiz yollara değinelim;
Potansiyel müşteri değerlendirme
Sisteminizde var olan birçok iletişim bilgisinin işinize yarar hale gelmesi için kimlerin satış ekibinizle görüşmeye hazır olduğunu anlayabilmek adına bir satışa hazırlık (sales-readiness) sunumu kullanarak bu süreci başarıyla atlatabilirsiniz.
Elinizde var olan müşteri iletişim bilgilerini kullanarak onlara otomatik ya da el ile gönderilen bilgilendirici ve ilgi çekici mailler ile iletişim sağlayın. Müşteriyi değerli hissettirin ve hafızalarda taze kalmaya çalışın.
Pazarlama otomasyonu
Bu aşamada email pazarlama yöntemiyle potansiyel müşterilerin geldiği aşamaya uygun kişisel içerikler oluşturabilirsiniz. Yani onların ilgisini nelerin çekebileceğine dair bilgiler elinizde ise göndereceğiniz mailler de benzer içeriklere sahip olsun.
Kapalı döngü raporları
Bu aşamadan sonra ise uyguladığınız pazarlama faaliyetlerinizden potansiyel müşteriyi sitenize çeken ve en etkili yöntemin hangisi olduğunu öğrenmek için doğru analizler yaparak faydalı raporlar oluşturmalısınız. Bu sayede sonraki aşamaları belirlemekte çok rahat edeceksiniz.
-
Değerlendir
Şimdiye kadar her şeyi başarıyla gerçekleştirdiniz ve müşterilerinizle ilgili zengin bir veritabanına sahip oldunuz. Şimdi yapacağınız şey ise müşterilerinizin sizi unutmamasını sağlamak. Bunu yapabilmek için de onlarla sürekli iletişim ve etkileşim içinde olmalısınız. Bunu yaptığınız takdirde mevcut müşterileri korumanın dışında ürününüzü ve sağladığınız hizmetten memnun ve bunları çevresindekilere tanıtan bireylere dönüştürebilirsiniz. İşte bunu iletişimi değerlendirme aşamasında sağlıyoruz. Müşterimiz ile iletişimimizi devam ettirebilmenizin yolları da şunlardır;
Kişiye özel çağrılar: Kişiselleştirilmiş çağrılar etkili bir yoldur. Onlara özel olduğunu hissettiren veya kişiye özel indirimler sağlayan çağrılar kurgulamalısınız.
Sosyal medya: Birçok sosyal medya platformu mevcut. Siz de bu sosyal medya platformlarında aktif olduğunuzda müşterileriniz ile iletişime geçerek müşteri hizmeti sağlama yoluna gidebilirsiniz.
Email ve pazarlama otomasyonu: Daha önce de ayrıntılı bir şekilde açıkladığımız gibi müşterilerinize değerli ve ilgi çekici içerik sunmak ve onlarla iletişimi devam ettirmek adına kullanabileceğiniz en önemli araçlardan biri e-maillerdir.
Inbound Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?
Inbound pazarlamada doğru kullanıcıya doğru yerde ulaşmak ve onları etkileyerek potansiyel müşterilerinize dönüştürmek, dijital pazarlama çalışmalarınızda size çok yardımcı olacaktır. Bu sayede reklamlara para harcamanıza gerek kalmadan ilgi çeken içeriklerle hedeflediğiniz kaliteli trafiğe erişim sağlayabileceksiniz.
Inbound pazarlama, potansiyel müşterilere ihtiyacı olan bilgileri, dikkat çekici bir şekilde vererek, onlarla etkileşime geçme stratejisidir. Bu şekilde hakkınızda hiçbir şey bilmeyen kişileri dahi müşteriye dönüştürebilirsiniz.
Inbound Pazarlama Örnekleri
- Chew
Google üzerinde “dog food” yani köpek maması aramasını yaptığınızda organik sonuçlar arasında ilk çıkacak site Chew olacaktır. Çünkü inbound pazarlama yöntemlerinden biri olan SEO kurallarını iyi kullanan site, ürünlerinde kullandığı açıklamalar, ilgili resimler ve iyi tasarlanmış sitesiyle arama sonuçlarında ön plana çıkmayı başarmış durumda.
- Unbounce
Blog sitesinde ürettiği bilgilendirici içerikler sayesinde iyi bir inbound pazarlama örneği sergilemeyi başaran firma, oldukça geniş kitlelere bu sayede ulaşabilmiş durumda. Firma yaptığı bu çalışma sayesinde, pazarlama stratejilerinde aslında blog içeriklerinin ne kadar önemli olduğunu gözler önüne sermiş oldu.
- Social Print Studio
Online dijital fotoğraf baskılama hizmeti sunan firma, müşterilerine e-postalar aracılığıyla ulaşıyor. Geliştirdiği e-posta ağıyla; müşterilerini yeni ürünlerinden, indirimlerinden ve kampanyalarından saniyeler içerisinde haberdar edebiliyor. Etkili bir inbound pazarlama şekli olan e-postalar, şirket tarafından müşterileriyle haberleşme ağı olarak kullanılıyor.
- Birchbox
Kadınlara yönelik güzellik ürünleri satan firma, sosyal medyayı etkili bir şekilde kullanarak ürünlerinin satışını arttırıyor. Sosyal medya aracılığıyla ürünlerinin renkli resimlerini, etkileyici mesajları, ürünlerinin ne işe yaradığı ile ilgili bilgileri vs. paylaşan firma, inbound pazarlama stratejisini oldukça etkili bir şekilde kullanıyor.
- Moz
Bir diğer inbound pazarlama yönetimi olan video içerikleri sıklıkla kullanan Moz, SEO danışmanlığı ve SEO yazılımları ile ilgili hizmetler sunuyor. Tahmini 30 binin üzerindeki müşteri sayısını video içeriklerine borçlu olan firma başarılı bir pazarlama stratejisi sergiliyor. Firma, video içeriklerinde genelde SEO eğitimi üzerine odaklanıyor.
S.S.S
İnbound Pazarlamada Sahip Olunan Medya Kavramı Nedir?
Kurumunuzun kontrolünde devam eden iletişim araçlarıdır. Bu araçlara en basit örnekler; kurumsal web siteniz, blog siteleriniz, popüler sosyal medya platformlarında yürüttüğünüz hesaplarınızdır.
İnbound Pazarlamada Kazanılan Medya Kavramı Nedir?
Meşakkatli ve uzun çalışmalarınız neticesinde elde ettiğiniz yayın sektörleridir. Çevrimdışı medyalara en iyi örnek klasik yayın araçlarından olan gazeteler ve dergilerdir. Çevrimiçi medya kaynaklarına en iyi örnekler ise kampanya ve promosyonlarınızı, haberlerinizi yayınlatmayı başardığınız haber siteleri, dış bloglar, sizin kontrolünüz dışında olmayan sosyal medya hesaplarında firmanızdan ve ürününüzden bahsedilmesidir.
İnbound Pazarlamanın Avantajları Nelerdir?
- Doğru hedef kitlelere ulaşmak
- Doğru kullanıcı trafiği elde etmek
- Potansiyel müşterileri reel müşterilere dönüştürmek
- Potansiyel müşterilere ilgilerini çekecek mesajlar ve fırsatlar sunarak imajınızı arttırmak
İnbound Pazarlama Başarısı Nasıl Ölçümlenir?
- Bu pazarlama yönteminde yapılan eylemlerin tam ölçümlenebilmesi imkansızdır. Lakin yöntemin kalbi olan anahtar performans göstergelerinde ölçümleme yapabilirsiniz. Ölçümleri analiz edebilir, hedeflerinize ne kadar yaklaştığınızı görebilir, hatalarınızı ölçebilir ve yeni stratejiler belirlemede kullanabilirsiniz.
İnbound Pazarlamada Kullanılan İfadeler Nelerdir?
- İçerik oluşturma
- Lifecycle pazarlama
- Kişiselleştirme
- Çoklu kanal
- Entegrasyon
Kaynaklar:
Ömer Yoluk
İlgili Yazılar
Growth Marketing (Büyüme Odaklı Pazarlama)
Büyüme odaklı pazarlama maalesef çok bilinen ve uygulanan bir pazarlama yöntemi değildir. Bunun nedeni elbette işe yaramadığı olgusunu yaratmaz. Growth marketing yönetiminde “sürekli güncelleme” esası...
