Nöro pazarlama( nöro marketing ), insan beynindeki satın alma unsurlarını baştan sona inceleyerek ortaya çıkan sonuçlarla bir pazarlama stratejisi geliştirme tekniğine verilen addır. Daha geniş bir ifade ile nöro pazarlama, tüketici davranışlarını anlamaya, bu davranışların oluşma aşamasında sosyolojik ve psikolojik nedenleri araştırmaya, en uygun satın alma koşullarını keşfetmeye, hedef kitlesinin hangi düşünce ile hareket ettiğini anlamaya ve araştırmaya yönelik yapılan çalışmalardır.

Nöro pazarlama tüketici davranışlarıyla ilgilenir ve tüketicilerin hangi düşünceler ile hareket ettiğini anlamaya çalışır. Bu sayede daha detaylı ve güvenilir bir bilgi elde edilmektedir. Nöro pazarlama tüm dünyaya hızlı bir şekilde yayılmaktadır ve bu yöntem hemen hemen tüm dünya markaları tarafından kullanılmaktadır.

Nöro Pazarlama (nöro marketing) Nedir?

Nöro pazarlama (nöro marketing) ; tüketicilerin bir ürün ya da hizmet satın alırken hangi detayları göz önüne aldıklarına yönelik araştırmalar yapılmasına yönelik kullanılan pazarlama yöntemidir. Nöro pazarlama firmaların pazarlama yöntemi değildir. Bu yöntem doğru pazarlama araçlarını belirlemek adına kullanılan yöntemdir. Yani kullanıcılar tüketicileri satın almaya iten nedenin arayışı içindedir.

Nöro pazarlama sürecinde potansiyel müşterilerin beynine girerek doğru pazarlama çalışmalarını belirlemeye çalışılır. Yani tüketicilerin davranışlarının altında yatan nedenler araştırılır.  

En basit tanımıyla insan beyninin pazarlama sürecindeki uyarıcılara cevap verme biçimidir.  Tüketicilerin neyi satın almayı istediklerini, ne kadar ödemeye hazır olduğunu öğrenerek onlara yönelik pazarlama teknikleri geliştirmenize yardımcı olur. Bu konularda araştırma yapan kullanıcılar altında yatan nedenleri öğrenerek ürün ve hizmetlerini çok daha etkili şekilde satabilirler.

Nöro Pazarlamanın Ortaya Çıkışı

Nöro pazarlama yüzyıllar boyunca kökeni Eski Mısır’da olmak üzere yavaş yavaş gelişmiştir. 20. yüzyılın ikinci yarısında moleküler biyoloji, elektro fizyoloji ve hesaplamalı sinirbilimin gelişimi; beyindeki nöronal ağların çalışmasının duygu, biliş ve zihinsel davranış gibi psikolojik ve fizyolojik reaksiyonlara neden olduğunun anlaşılmasına yardımcı olmuştur.

Nöro pazarlama, Profesör Gerry Zaltman‘ın 1999’dan bu yana fMRI’yi tüketicilerin pazarlama uyaranlarını açığa çıkarmak için kullandığı modern zamanlarda ortaya çıkmıştır. Ancak Profesör Ale Smidts, 2002 yılında ilk kez nöro pazarlama üzerinde doğrudan çalışan bir bilim adamı olmuştur.

Pazarlama dünyasında nöro pazarlama kelimesinin ilk kullanımı 1 Haziran 2002’de yayınlanan bir Atlanta basınında gerçekleşmiştir ve reklam şirketi BrightHouse, Emory Üniversitesi psikiyatristleri de dâhil olmak üzere bir iş bölümünün pazarlama araştırması için fMRI kullanmıştır. BrightHouse ve SalesBrain, bilişsel sinirbilim alanından teknoloji ve bilgi kullanımını savunan nöro pazarlama alanında araştırma ve danışmanlık hizmetleri sunan ilk ABD ve küresel şirketlerinden olmuştur.

Nöro Pazarlama Nasıl Çalışır?

Nöro pazarlama sürecine geçmeden önce hangi beyin faaliyetlerini takip edeceğinizi belirlemeniz gerekir.  Burada kullanabileceğiniz iki yöntem fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme ve elektroensefalografi olacaktır. Şimdi bu iki yöntemin çalışma prensibini sizlere anlatalım;

  • Fonksiyonel Manyetik Rezonans Görüntüleme

Nöro pazarlama sürecinde bu yöntemi kullanacaksanız denek ses ve görsel ipuçlarını yanıtlama esnasında beyindeki kan akışının hangi yönde gelişeceğini güçlü mıknatıslarla ölçülebilir. Elde ettiğiniz sonuçlar sayesinde hedef kitlenizin “keyif merkezi” olarak tabir edilen beyin bölgelerine ulaşılır.

Pazarlamacılar beynin bu bölgesinde insanlara yollayacakları etkilere karşı nasıl tepki göstereceklerinin cevabının öğrenebilirler. Bu yöntemin olumsuz özelliği ise ekipmanlarının çok pahalı olmasıdır. Ayrıca denek olarak kullanacağınız kişinin makinede uzun bir süre yatması gerekmektedir. Bu da denek için sorun olacaktır. Bu yöntem biraz maliyetli ve uğraştırıcıdır.

  • Elektroensefalografi 

Bu yöntem diğerine göre çok daha uygun maliyetlidir. Araştırma sürecinde denek olarak kullanacağınız kişinin kafasına elektrotlar yerleştirilir. Bu yöntemde deneğin hareketsiz kalma zorunluluğu yoktur. Bu yüzden çok daha kolay gerçekleştirebileceğiniz bir yöntemdir.

Kafaya bağlanan elektrotlar beyin tarafından çıkarılan elektrik dalgalarını ölçer. Bu dalgalara göre deneğin duyguları ölçülür. Bu süreçte heyecan, öfke, üzüntü, sevinç ve zevk gibi içgüdüsel olan davranışlar incelenir. Bu yöntemde olumsuz yan ise beyindeki derin kısımda bulunan “keyif merkezi” kısmına ulaşılamama sorunu olmasıdır.

Nöro Pazarlama Teknikleri

Nöro pazarlama sürecinde kullanabileceğiniz bazı teknikleri sizlere açıklayalım. Firmalar bu yöntemleri kullanarak hedef kitlesini en doğru şekilde tanıyabilirler. Şimdi sizlere kullanabileceğiniz nöro pazarlama tekniklerinden bazılarını verelim;

  • Göz Hareketlerini İzleme

İnsanların göz hareketlerini analiz ederek alışveriş deneyimi sürecinde tepkilerini belirleyebilirsiniz. Yani markanız potansiyel müşterilerinin niyetlerini bakışlarından anlar.  Markalar küçük kızılötesi kameralar kullanarak göz bebeklerinin büyüme ve küçülme durumunu inceler. Böylece mağazalarda müşterilerin hangi ürünlere dikkat ettiğini, müşterilerin reklamları okuyup okumadığını, televizyon izlerken ürün yerleştirmelere dikkat edip etmediklerine bakılır.

  • Fonksiyonel MRI

Nöro pazarlama yöntemiyle insanların neye baktıklarından ziyade ne düşündüklerini ölçebilirsiniz. Fonksiyonel MRI cihazlarını kullanarak insanların beyin aktivitelerini görebilirsiniz. Pazarlamacılar bu bilgiler sayesinde müşteri tercihlerini öğrenebilir. Böylece insanların ilgisini nasıl çekebileceğinizi öğrenebilirsiniz.  Beyinleri inceleme yöntemi biraz maliyetli ve zor bir süreç olduğu için fazla tercih edilen bir yöntem değildir.

  • Yüz İfadesi Tanımlama

Yüz ifadeleri insanların duygu ve düşüncelerini ortaya koyar. Aynı göz izleme tekniğinde olduğu gibi insanların ifadelerini anlamlandırabilir ve yüzlerini okuyabilirsiniz. İnsanlar gülme, sevinme ya da sinirlenme durumunda yüz ifadelerini takınırken kaslardan destek alır. Bu yöntemde bazı sensörler kullanılır. Bu sayede farkında olmadan yapılan ifade ve duygular kas hareketleri ile ölçümlenir.  Müşterilerin yüz tepkilerini okuyarak nöro pazarlama yürütülebilir.

  • Duyusal Pazarlama

Daha pratik ve işlevsel uygulama arayanlar için duyusal pazarlama oldukça etkili bir seçimdir. Temas, ses ve koku gibi farklı yöntemleri kullanabilirsiniz. İnsanların koku kullanımı ve kokulara verdikleri tepkilerle satın alma davranışlarına itilmesi büyük markaların tercih ettiği yöntemler arasındadır.

  • Akıl Oyunları

Nöro pazarlama sürecinde kullanılan yöntemler arasındadır.  Özellikle etiketlerde para birimlerine ait simgeler kullanılmaz. Böylece insanlar ürünü alırken kaybettikleri parayı fark etmez ve satın alma eylemini daha kolay yerine getirirler.

Nöro pazarlama süreci son derece uzmanlık, yatırım ve klinik süreçler gerektiren bir alandır. Uygulama, değerlendirme ve pazarlama stratejisi geliştirmede mutlaka profesyonel olarak sürece yaklaşmanız gerekir.

Nöro Pazarlama Örnekleri

  • Coca-Cola ile Pepsi

Nöro Pazarlama Nedir? 1

Nöro pazarlama kavramının önemini bu alandaki klasik örnek ile kavramak mümkündür. İki aşamalı geliştirilen bir çalışmada; katılımcılara ilk olarak hangi markayı tercih ettikleri sorulur. Ardından herhangi bir marka ismi verilmeden bu iki içecekten içmeleri sağlanır. İkinci aşamada ise markalar gösterilerek içecekleri içmeleri istenir. Bu iki aşama sırasında fMRI yöntemiyle deneye katılanların beyinlerinde oluşan hareketler gözlemlenir. Sonuçlara göre; marka ismi söylenmeksizin Pepsi daha çok beğenilirken, tercih yapılmaları istendiğinde Coca-Cola tercih ediliyor.

Bu örnek aslında Coca-Cola firmasının nöro pazarlama konusunda ne kadar iyi çalışmalar yaptığını ve insanların tercihine oynamakta ne kadar başarılı olduğunu gözler önüne seriyor.

  • Spor Arabalar

Nöro Pazarlama Nedir? 2

Bu çalışma, Amerikalı nöro bilimci Daimler Chrysler tarafından gerçekleştirilmiş. Çalışmada, fMRI cihazına bağlı olan erkek katılımcılara farklı çeşitlerdeki araba resimleri gösterilmiş. Katılımcılara spor araba resimleri gösterildiğinde beyinlerinin ödüllendirme adı verilen bölgesi olan ventral putamende kısmında hareketlilik gözlemlenmiştir.

Bu çalışma sonuçlarına sahip olan araç firmalarının bu bilgiye yönelik yapacakları herhangi bir pazarlama çalışmaları, nöro pazarlama için bir örnek olacaktır.

  • Hazır Çorbalar

Amerika menşeili hazır çorba ve gıda firması olan Campell, araştırma şirketi olan Innerscope ile gerçekleştirdiği bir çalışma sonucunda ürünlerinin ambalajlanmasında değişikliğe giderek satışlarında artış meydana getirdi. Çalışma sonuçlarına göre elde edilen bulgularla; şirket, konservelerinin üstündeki logosunu küçülttü. Ardından konserveler üzerinde daha canlı renkler kullandı. Böylelikle konserve çorbalarının, ev çorbaları tadında sıcak bir izlenim uyandırmaları sağlandı.

Nöro Pazarlama Nedir? 3

S.S.S

Nöro Pazarlamada Kullanılan Araçlar Nelerdir?

  • Fonksiyonel Magnetig Görüntüleme Ekipmanları
  • Pozitron Emisyon Tomografisi
  • Elektro Beyin Grafiği Ekipmanları
  • Elektroensefalografi
  • Göz Tarama Ekipmanları
  • Göz İzleme Cihazı
  • Deri İletkenliği Ekipmanları
  • Transkraniyal Manyetik Stimülasyon
  • Örtük Çağrışım Analizleri
  • Galvanik Deri İletkenliği
  • Yüz İfade Analizleri

Nöro Pazarlama Uygulama Alanları Nelerdir?

  • Reklam verimliliği
  • Marka sadakati
  • Logo
  • Ürün geliştirme
  • Fiyatlandırma
  • Eğlence sektörü
  • Mimari
  • Siyaset

Türkiye’de Nöro Pazarlama Alanında Yapılan Bilimsel Çalışmalar ve Tarihleri

  • 2008: Tolon, Özdoğan, Eser: Makale – Teori – Literatür Taraması
  • 2008: Ural: Makale – Teorik – Literatür Taraması
  • 2010: Tüzel: Makale – Teorik – Literatür Taraması
  • 2012: Çubuk: Tez – Teori – Betimleme ve Kaynak Taraması
  • 2013: Utkutuğ – Alkibay: Makale – Teori – Literatür Taraması

Nöro Pazarlama Kitapları Nelerdir?

  • Nöro Marketing: Mediacat
  • Nöro Satış Müşteri Mıknatısı Olmanın Formülü: Mert Aydıner
  • Buyology

Nöro Pazarlama Neden Kullanılır?

  • Pazarlama stratejisi tasarlanırken hedef kitlelerde yer alan tüketici adaylarının satın alımlarına yönelik verilerinin sağlanmasında oldukça başarılı olmasından dolayı kullanılmaktadır.
0 cevaplar

Cevapla

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir